Unabhängig durchgeführte Studie der Aberdeen Group platziert Miller Heiman an der Spitze der Anbieter von Vertriebsprozess-Schulungen

Die im Oktober 2009 veröffentlichte unabhängige Studie der Aberdeen Group kommt zu dem Schluss, dass Vertriebsorganisationen, die nach der Miller Heiman Methodik arbeiten, weit besser abschneiden, als Ihre Peer-Gruppen. Untersucht wurden dabei 517 Unternehmen unterschiedlicher Industrien sowie Umsatz- und Mitarbeitergrößen.

Die Studie schlussfolgert, dass heutige Unternehmen ihre Vertriebsmannschaften mit kundenorientierten Vertriebstechniken, Verkaufsprozessen und Kommunikationsstrategien ausstatten sollten, um sich in den schnell wandelnden, hoch komplexen und herausfordernden Marktsituationen weiterhin erfolgreich am Markt zu positionieren. Laut Aberdeen gelte es, sowohl in Rezessions- als auch in Aufschwungphasen Umsatz und Profitabilität zu sichern und zu steigern. Um Wettbewerber verstärkt aus dem Feld zu schlagen und den ungeliebten Projektausgang „Entscheidung wurde vom Kunden aufgeschoben“ in schnellere Abschlüsse umzuwandeln, bedürfe es einer klaren und strukturierten Vorgehensweise im Vertrieb. Angesichts der positiven Beispiele der Miller Heiman Referenzkunden sollten Unternehmen die Vorteile des Einsatzes von messbaren und leicht handhabbaren Verkaufsmethodiken für sich nutzen. Die Studie empfiehlt Verkäufern, die Erfolgspraktiken der Verkaufsschulungen in Richtung „verbesserte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb“ und „genaueren Umsatzprognosen“ für sich nutzen.

Die Studie (in englischer Sprache) kann zusammen mit einer Executive Summary in Deutsch bei der KP2 GmbH unter info@key2performance.com kostenlos angefordert werden.

Über KP2 GmbH Kreuzer & Partners

KP2 GmbH Kreuzer & Partners berät nationale und internationale Unternehmen im B2B-Verkauf mit maßgeschneiderten Lösungen zum Thema Vertriebsprozesse und Vertriebsoptimierung. Dabei stützen wir uns als Allianz Partner von Miller Heiman in Europa ganz wesentlich auf die prozessorientierte Methodik von Miller Heiman, deren Anwendung vor allem im komplexen Verkaufsumfeld zum Tragen kommt. Zusätzlich bieten wir eigene Trainings zu ergänzenden Vertriebsthematiken an.

KP2 GmbH, Kreuzer & Partners
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