Neue Medien attraktive Informationsquelle für Makler und Kunden
Die meisten Finanz- und Versicherungsmakler in Deutschland nutzen regelmäßig Neue Medien, um sich über aktuelle Trends und Produkte der Branche auf dem laufenden zu halten. Besonders beliebt sind die E-Mail-Newsletter unabhängiger Informationsanbieter und der Versicherer.
Aber auch andere internetbasierte Medien wie branchenspezifische Online-Portale, Homepages der Produktgeber oder Online-Magazine bzw. Online-Zeitschriften stehen bei vielen Maklern als Informationsquelle hoch im Kurs. Neueste „Web 2.0“ – Medienformate wie Blogs, Pod-Casts oder elektronische Nachrichten (RSS-Feeds) werden – oft noch aus Unkenntnis – hingegen erst selten als regelmäßiges Informationsmedium genutzt.
Dies zeigt das aktuelle „Makler-Absatzbarometer“ (Ausgabe III/2007) des Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG zum Schwerpunktthema „Neue Medien“.
Obwohl branchenspezifische Internet-Foren, Blogs oder Pod-Casts erst von einer Minderheit der Makler regelmäßig genutzt werden, nehmen diese Medien bereits wichtigen Einfluss auf deren Empfehlungsverhalten: Jeder vierte Nutzer (24%) aus größeren Maklerbüros ab 12 Beschäftigten gibt an, auf der Basis solcher Informationsangebote bereits bestimmte Versicherer empfohlen zu haben (Durchschnitt: 17%). Darüber hinaus hält die deutliche Mehrheit der Makler internetbasierte Radio- oder TV-Beiträge (Online-Videos, Pod-Casts etc.) ohne feste Sendezeiten für brancheninterne Informations- und Schulungszwecke für nützlich.
Kunden kommen oft vorinformiert in die Beratung
Insgesamt wächst der Druck auf die Makler, sich regelmäßig auf den aktuellsten Informationsstand zu bringen. Denn auch die Kunden schlafen nicht: 93 Prozent der Makler berichten davon, dass zumindest einige ihrer Kunden mit internetbasierten Informationen zu bestimmten Versicherungs- oder Finanzprodukten in die Beratung kommen; für fast jeden fünften Makler gilt dies sogar für mindestens die Hälfte seiner Klienten. Die Kunden erwarten zu ihren eigenen Vor-Recherchen zumeist eine Experteneinschätzung oder sie nutzen die Informationen aus dem Internet als Vergleichsmaßstab für die Angebote der Makler. Mehr als jeder fünfte Maklerkunde hat aufgrund seiner eigenen Recherchen zudem bereits Vor-Entscheidungen getroffen, von denen er nicht mehr einfach abzubringen ist. „Aufgrund des großen Informationsangebots und der zunehmenden Markttransparenz im Internet kommen viele Kunden heute deutlich informierter und anspruchsvoller in die Beratung als früher“, kommentiert Gunther Ellers, Studienleiter der psychonomics AG. „Erwartet wird eine ´Beratung auf Augenhöhe`, die den Kunden an seinem individuellen Informationsstand abholt“.
Absatzstimmung im Privat- und Firmenkundengeschäft leicht eingetrübt
Die Geschäftsentwicklung im Maklervertrieb entwickelte sich im 3. Quartal 2007 im Vergleich zum Vorjahreszeitraum insgesamt leicht rückläufig. Der allgemeine Absatz-Index im Privatkundengeschäft liegt für das 3. Quartal 2007 bei plus 15 Indexpunkten (2. Quartal 2007: +23; Vorjahr: +27; Wertbereich von minus 100 für stark abnehmend bis plus 100 für stark wachsend). Insbesondere stark verkaufsorientierte Maklertypen berichten von Umsatzrückgängen.
Auch im Firmenkundengeschäft zeigt sich mit aktuell plus 21 Indexpunkten im Vergleich zum Vorquartal (+33) bzw. zum Vorjahreszeitraum (+31) ein schwächeres Geschäft. Die Absatz-Indices werden aus der Einschätzung der Absatzentwicklung für das zurückliegende Quartal im Vergleich zum Vorjahreszeitraum sowie der Absatzerwartung für das Gesamtjahr im Vergleich zum Vorjahr gebildet.
Einbußen im Privatkundengeschäft mussten – nicht zuletzt vor dem Hintergrund der näher rückenden Reformen im PKV-Markt – erneut im Vertrieb von Krankenversicherungsprodukten hingenommen werden. Im Bereich Leben schwächelte vor allem die zuletzt stark nachgefragte Berufsunfähigkeitsversicherung. In der weitgehend stabilen Sach-Sparte zeigte sich ein Nachfrageschub bei den Wohngebäudeversicherungen. Das Kfz-Geschäft verlief noch ruhig und auf Vorjahresniveau – der saisonale „Sturm“ ist hier wie üblich erst für das vierte Quartal zu erwarten.
Im Firmenkundengeschäft standen vor allem Kredit-, Sach- und Rechtsschutz-versicherungen auf der Verliererseite. Im Bereich der betrieblichen Altersversorgung mussten vor allem die Durchführungswege Direktversicherung und Unterstützungskasse Federn lassen.
Für das Gesamtjahr erwartet derzeit rund die Hälfte der Makler gegenüber dem Vorjahr ein moderates Wachstum. Vor allem die Chancen im Firmenkundengeschäft werden derzeit skeptischer beurteilt als noch vor drei Monaten. Von Umsatzrückgängen im laufenden Geschäftsjahr geht jeder sechste bis siebte unabhängige Vermittler aus.
Das kommende Makler-Absatzbarometer IV / 2007 erscheint im Januar 2008.
Studienleiter: Gunther Ellers – E-Mail: gunther.ellers@psychonomics.de –
Tel.: +49 (0)221 42061-343.
Das vollständige Makler-Absatzbarometer III/2007 – mit differenzierten Ergebnissen zur Absatzentwicklung nach sechs Sparten im Privatkundengeschäft bzw. fünf Sparten im Firmenkundengeschäft und insgesamt 41 Produkten sowie zum Vertiefungsthema „Neue Medien“
– ist als Einzelstudie oder im Rahmen eines vergünstigten Jahresabos über die psychonomics AG erhältlich. Für Versicherungsunternehmen besteht fortlaufend die Möglichkeit, exklusive Zusatzfragen im vierteljährlichen Makler-Absatzbarometer-Bus zu schalten.
Allgemeine Studieninfo (pdf): www.psychonomics.de/downloads/makler_absatzbarometer_und_…
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Die psychonomics AG ist ein führendes Marktforschungs- und Beratungsinstitut mit Hauptsitz in Köln. Das Leistungsspektrum umfasst die systematische Analyse, Gestaltung und das Controlling erfolgskritischer Beziehungen von Unternehmen zu ihren Kunden, Mitarbeitern und Vertriebs- bzw. Handelspartnern. Zum Kundenkreis von psychonomics zählen viele Marktführer aus den Bereichen Dienstleistung, Handel und Verarbeitendes Gewerbe. Derzeit beschäftigt das 1991 als Spin-Off des Instituts für Wirtschafts- und Sozialpsychologie der Universität zu Köln gegründete Unternehmen an den Standorten Köln, Berlin und Wien ein Team aus rund 120 hoch qualifizierten Analysten und Beratern. Die psychonomics AG ist das wachstumsstärkste Institut unter den Top Ten der umsatzstärksten Marktforschungsinstitute in Deutschland. Seit September 2007 ist die psychonomics AG Mitglied der internationalen YouGov Gruppe.
Quelle (openPR)